كيف يمكن لمؤسسة تجارية أجنبية أن تحكم بأن القيمة السوقية الخارجية لا تستحق القيام بها ؟

تختار معظم شركات التجارة الخارجية السوق بطريقةاصفع الرأس: ذهب المدير إلى المعرض، وقال الأقران إن بلدًا معينًا كان من الجيد القيام به، وصادف أن جاء عميل معين من هناك. ثم تم استثمار مئات الآلاف من الميزانيات، وبعد عام، تبين أن الطلب لا يمكن أن يدعم الاستثمار. تمنحك هذه المقالة مجموعة منإطار حكم يمكن تحقيقه باستخدام البيانات المتاحة للجمهور فقط—— أربعة أسئلة. قرر ما إذا كنت ستصوت بعد الإجابة عليها.

هل الحاجة حقيقية ؟سلوك بحث المشتري هو نقطة البداية لحكم السوق

الخطوة الأولى للمشترين الأجانب للعثور على مورد هيبحث. ما إذا كان منتجك يحتوي على طلب بحث حقيقي في السوق المستهدف والكلمات التي يبحث عنها المشتري، يحدد أن هذا السوق "غير موجود في عملك".

معرفة ما إذا كان أي شخص يبحث أولاً، ثم معرفة الكلمات التي يتم البحث عنها

استخدم أدوات مجانية مثل Google Keyword Planner و Google Trends لوضع كلمات منتجك في البلد المستهدف: ما إذا كان حجم البحث الشهري مستقرًا، سواء كانت التقلبات الموسمية شديدة، سواء كان الاتجاه صعوديًا أو انكماشًا. لا يمكن العثور على الإعلان والمحتوى في أي مكان بدون سوق لحجم البحث.

تركيب الكلمات أهم من عدد الكلمات

ملاحظة: غالبًا ما يبحث المشترون عنإنها ليست ما تفكر فيه ككلمة طنانة في الصناعة.. النمط العام الذي نلاحظه هو أن -

• البحث الميكانيكي عن مشترينماذج وسيناريوهات تطبيق محددة، لا تبحث في الصناعة بشكل جماعي ؛
• بحث مهندس المكوناتالنماذج والبدائل الدقيقةواللغة دقيقة للغاية ؛
• البحث عن مشترٍ جديد للطاقةالسياسات والشهادات والإعانات، تقود عقدة السياسة إيقاع البحث مباشرة.

إن معرفة الكلمات أكثر أهمية من معرفة الكميات -تحدد الكلمات كيفية بناء المحتوى خلفك، وكيفية إلقاء الإعلانات.

هل يمكنك التنافس ؟"مخطط الجلوس" في الصفحة الأولى من نتائج البحث هو المشهد التنافسي الخاص بك

الطلب الكبير لا يعني أنه دورك للفوز. ضع الكلمة الرئيسية في بحث Google في البلد المستهدف،انظر عن كثب إلى من يجلس على الصفحة الأولى:

• اذا كانت اﻻجابة بنعم ، ... منصات الصناعة والعمالقة الدوليينالاحتفاظ بالصفحة الرئيسية - تكلفة ضرب المقدمة مرتفعة، ومناسبة لتجاوز الكلمات الكبيرة والقطع من كلمات المشهد المقسمة ؛
• إذا كانت الصفحة الرئيسية تحتوي علىأقران بحجمك-- يشير إلى أن لديك أيضًا فرصة للجلوس في هذا المنصب ؛
• إذا كان حجم الصفحة الرئيسية هومحتوى قديم وخشن ومترجم- هذه هي الإشارة الأكثر مثالية، مما يشير إلى أن جودة الإمداد منخفضة، ويمكن ضغط المحتوى.

اللغة هي الرافعة الأكثر تجاهلًا في المصانع الصغيرة والمتوسطة الحجم

لقد أجرينا عينة تشخيصية عامة: يتم تصدير المضخات الصناعية إلى ألمانيا، والكلمة الإنجليزية "المضخة الصناعية" لها حجم بحث مستقر في ألمانيا، والكلمة الألمانية "Industriepumpe"المنافسة حوالي ثلث الكلمات الإنجليزية فقط. كلمات لغوية مترجمة، غالبًا ما تكون مصانع صغيرة ومتوسطة الحجمالدخول الأقل تكلفة للمنافسة- معظم أقرانك لم يفعلوا ذلك بعد.

هل يمكن حساب تكاليف اكتساب العملاء ونشرها ؟تحدد تكلفة التحقيق أن هذا العمل غير فعال من حيث التكلفة

سعر الوحدة لعملاء B2B مرتفع، لكن سلسلة القرار طويلة ودورة التحويل طويلة -سيؤدي مجرد النقر على سعر الوحدة إلى سوء تقدير خطير. ما يهم حقًا هو هذه الصيغة:

تكلفة النقر على الإعلان ÷ معدل تحويل الموقع ≈ تكلفة استفسار واحد. نقرة واحدة، معدل تحويل 1 ٪، 100 دولار لكل استفسار ؛ بنفس النقرة، معدل تحويل 3 ٪، انخفضت التكلفة على الفور إلى 33 دولارًا.

أول اختبار صغير، احصل على خط الأساس، ثم قرر ما إذا كنت تريد التكبير أم لا

لا تتغلب بمجرد استيقاظك. استخدمميزانية صغيرة تمتد من 4 إلى 6 أسابيعللحصول على ثلاثة أرقام: خط أساس تكلفة الاستفسار الحقيقي، والكلمات التي هي استفسار حقًا، ومعدل تحويل الصفحة المقصودة. يمكن حساب الأرقام ونشرها، ومن ثم يمكن تضخيم المدخلات ؛ لا يمكن حساب الحسابات، ويمكن إيقاف الخسائر في الوقت المناسب--الهدف من الاختبار هو ارتكاب الأخطاء في مبلغ صغير من المال..

مسار قرار المشتري، هل يمكنك تجاوزه ؟نقاط الاتصال في مرحلة البحث، وتحديد ما إذا كان سيتم تضمينك في القائمة المختصرة

تُظهر العينات التشخيصية المتاحة للجمهور استطلاعات رأي البائعين للمشترين الصناعيين في أوروبابلغ متوسطها حوالي 7 جهات اتصال عبر الإنترنت، منها حوالي 5 جهات اتصال حدثت قبل الاتصال بالمبيعات. بمعنى آخر: قبل أن يتصل بك المشتري،لقد تم اتخاذ جزء كبير من القرار بالفعل.

إذا كان المحتوى الخاص بك وموقعك لا يغطيان سوى جهة اتصال واحدة، فهذا يعادل التخلي عن الكشف عن جهات الاتصال الخمس الأولى. لا يمكنني الدخول إلى القائمة المختصرة على الإطلاق، وليس لدي حتى المؤهلات التي يمكن مقارنتها.عند الحكم على السوق، من المهم أيضًا النظر إلى القنوات التي تحدث من خلالها عادات بحث المشتري في هذا السوق وغيابك.

السوق مخطئ، وكل خطوة تالية هي خطأ في التضخيم. إجابات على جميع الأسئلة الأربعة قبل الاستثمار.

قائمة المراجعة الذاتية المكونة من أربعة أسئلة

• الأسواق المستهدفة هيطلب بحث مستقر، وقد تم تخطيط بنية الكلمة ؛
• الصفحة الرئيسية للكلمات الأساسيةهناك مقعد يمكنك الجلوس فيه.، أو أن جودة العرض منخفضة بشكل كبير ؛
• يتم حسابها عن طريق الاختبار الجزئييمكن حساب تكلفة الاستفسار بشكل جيد;
• على مسار مسح المشترينقطة الاتصال الرئيسية، المحتوى الخاص بك موجود.

هذه الأسئلة الأربعة هي بالضبط YUCE360GO حلقة مغلقة من ست خطواتالأسئلة التي يجب الإجابة عليها في "اختبار السوق" في. تحقق أولاً، ثم قرر ما إذا كنت ستصوت.